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请善待,那些地产营销人

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查看11357 | 回复0 | 2020-9-24 16:41:25 | 显示全部楼层 |阅读模式
本帖最后由 bill_zhou 于 2020-9-25 18:58 编辑
原创 几度秋1991  楼语夜谈  5月16日

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在销售培(xi)训(nao)中,讲师常常引用美国前总统罗斯福的一句话“如果不能当总统,那你就去做销售”。

老罗有没有说过这话早已无从考证,但他足可以证明销售确实是一个很诱人的行业。

而我大抵是一个不太喜欢销售的人,以至于到了这把年纪,那些做了销售的朋友都已有房有车,存款颇多,而我却还在温饱线徘徊挣扎。

尽管身边有太多的销售朋友,尽管最好的朋友中也有人干了销售。但言不由衷,信口开河,确实是这个行业里存在的不争的事实,尽管这里面可能也充满了各种各样的无奈。

说来真是讽刺,当年上学时,最不靠谱,最能吹嘘,最没节操的同学,自从当了销售,反而成了全专业目前混的最好的人。

那时我才明白。原来老郭在开场诗里说“修桥补路瞎眼,杀人放火的儿多”不只是一句戏言,反而是最真实的人生。



什么是人生,可能就是我们最终都活成了,曾经自己最讨厌的样子。没有诗和远方,只有钱和现实。

因为在多年以后,迫于生活的无奈,尽管没做销售,但我却成了地产营销人的一员。

也是从那时起,我才体会到,在看似光鲜的背后地产营销人的苦楚。

如果说这种苦楚,什么时候萦绕于心的,我想就是从那数不清的多少次,当所人有都准备忙于休假时。

公司群里突然推送的那一条条简讯——“为冲刺公司销售任务,营销全体人员停休” 的那一刻起吧。

佛说,众生皆苦,千种人便有万种苦。

我说,上班皆苦。唯地产更苦,岗位皆难,属营销最难。
         
一个楼盘,如果开盘卖10套,团队会下课,因为营销无能。如果开盘就清盘,营销也可能下课,因为卖的便宜,没有溢价。所以开发链里,营销地位并不高。

投资、成本、工程、财务的工作价值,都可以量化。产出増加多少支出减少多少,模拟推算都能证明。

唯独营销不能,仿佛卖房子这事,谁都能干。张三能干掉10亿,好像换李四也可以。涉及销售量的因素太多了,首先是市场,其次是产品和价格,再次是竞争关系……

因此,在地产界有这样一条潜规则。一个好的项目,一定是天时地利人和,离不开各部门的配合。

卖的好一定不是营销自己的功劳。这里面一定有很多其他的因素。可能因为市场环境好,前期定位好,也可能因为产品设计好,品牌实力好,更可能是工程供货好,运营督导好,领导管理好等等,诸如此类的种种。
  
但是当项目卖的不好时,以前那些和你分羹夺食的部门都下落不明,没有一个与你同甘共苦,好像所发生的一切都与他们没有关系。

每至于此,我仿佛看见无数的口诛笔伐,像一把利刃悬在营销人的头顶。

这时候,一切的原因都不再是原因,一切的困难也不再是困难。

真理永远只有一个,就是你营销做的不好。卖的好是各部门同心协力,卖不好是营销人无能为力。

千万别跟领导说什么理由,你们营销不就是卖房的吗?如果项目一切都好,老板把七大姑八大姨找来不就好了,还花钱雇你干嘛。

换句话说只要支持够硬,换谁都能卖房。我就是不全力支持,就是不给你足够授权,这难道有什么问题吗?
  
于是当地产公司业绩不好时,公司总会在深思熟虑之后,做出一个正确而又艰难的决定

“ 要不我们换换销售团队?”


如果说在地产行业里,哪个岗位的人才流失最高,我想无需多说,这个殊荣一定属于地产营销人。

在地产行业里,营销人来来去去,呼啸而逝。眼见他起高楼,眼见他宴宾客,眼见他楼塌了。这样的故事,每天都在周而复始着。

于是营销人不服管,营销人路子野,营销人留不住的论述,在坊间四下的流传着。



不可否认营销人离职率高,是一个不争的事实。但原因却很简单,如果您的岗位很轻松、不受气,您会轻易选择离职吗。

尤其地产营销,干的好说你钱花到位,搞砸了说你贪污受贿,高大上说你不能落地,接地气说你索然无味。该说的不该说的,都让其他部门说完了,您让营销怎么干。

正因如此,营销人百毒不侵的坚强不仅仅因为阅历的历练,更多的是对现实无奈的认从,没有那种“手有余粮,心里莫慌”的淡定,更没有“仰天大笑出门去,我辈岂是蓬蒿人”的霸气,老鸟的阅历,菜鸟的情怀,重复着N年前的套路步履维艰地前行着。
  
相对于其他部门而言,营销的工作看似简单重复,实则每天都是新的,营销的归宿感必定是不稳定的,如果把地产市场比做战场,营销人一定是冲在前线的士兵。

作为士兵,我们从不推活,也不畏惧挑战。我们只是请求。不要把时间耽误在内耗,不要把精力浪费在表演上,营销是冲在一线的,我们只想安心打仗,如果做不到雪中送炭,请不要釜底抽薪。

我们只希望,少一些繁文缛节,少一些条条框框,多一点理解包容,多一点时间耐心,让我们顺利的去销售,安心的去战斗。

  

然而现实总是事与愿违。

也许就在此时此刻,正有数不清的地产营销人在经历着营销模式的调整、拆分、和整合。正面临着公司对营销部门的降薪、优化、和裁员。

在战场上,一个战士最大的悲哀不是死在敌人的枪口,而是死于自己人身后的冷枪。而这样恐怖的事,却地产营销人中无时无刻的上演着。

公司的每个部门,都能对营销工作指手画脚,仿佛都能掌握着营销人的生杀大权,而营销人能掌控的,只有那些盘了不知道多少遍的意向客户,以及改了不知道多少次的营销方案。
  
然而,营销人就该如此吗?相信诸如“营销不就是卖东西”么,卖得出去牛逼,卖不出去傻逼,这类的观点,是大多数人对营销人的理解。

以至于我跟身边的亲人或朋友介绍自己是地产营销人时,他们的第一想法就是。你是不是想卖我套房,挣我的钱。

俗话说“文无第一、武无第二”。你说少林牛逼,我说武当厉害,我们摆起擂台打一仗就好了。但是你喜欢李白浪漫洒脱,我喜欢杜甫忧国忧民,这个就仁者见仁了。

但很多行当没标准或标准模糊,职业跟业余的差距就不那么好评价了。

“很不幸”,营销就是一个缺乏标准的行业。
  
因为几乎无门槛,也往往就没标准,这也是营销人最虐心的痛点。一个企业里,别的部门无法对研发、技术、财务提专业意见,最多提提业务要求。但任何部门任何人都可以对“营销方案”提意见,一个推广计划、一句广告语,任何人都可能以“自己是消费者”为名提意见。


然而营销人就真该如此卑微吗?

在职场里,没有那个部门天生就该骄傲,也没有哪个岗位生来就该卑微。

表面上我们可能看见的是,那些没上过学的,吊儿郎当的,不学无术的,甚至是蹲过监狱的,都去做了营销人。但是能在这个行业里发展起来的营销人,不仅需要各式各样的知识储备,还一定付出过辛苦努力和惊人毅力的。

相信科比的一句“你见过凌晨四点的洛杉矶吗?影响了几代年轻人。虽然没见过凌晨四点的洛杉矶,但作为一名地产营销人,我却不止一次的见过北京、环京多个售楼处的旭日东升。

如果你,没有经历过几百上千个电话后的客户一声声的破口大骂。

没有经历过为完成业绩不吃不喝吃住在营销中心的不顾一切。

没有经历过披星戴月驱车几百公里后风吹日晒的街头拓客派单。

没有经历过从几十层高楼一层层扫楼后让小区保安赶得无处可逃的惊慌失措。

没有经历过伏在案前十几个小时黑白不分改方案报告改的眼圈通红鼻血直流的蹉跎岁月。

那么请给营销人足够的尊重。

我们知道,财务有财务的法则,营业有运营的节点,人力有人力的管控,可是又有多少人尊重过营销的规律。

各种各样的表格,各种各样的制度,各种各样的节点,美其名曰是为了更好的助力营销。但事实的真相是,除了增加工作量之外,然而并没有什么作用。

作为营销人,尊重其他部门,配合其他部门,是我们应尽的责任,我们义不容辞。但也请其他部门给与同样理解和尊重。

我们要求的不高,只希望报销付款时,财务同事不再横眉冷对,执行审核时,监管同事不再刻舟求剑,加班晚到时,人力同事不再胶柱鼓瑟。

我们只是请求,多一些来自其他部门的理解,如果不理解,请别伤害。

你可能看见,自从某某当了销售,没过几年便平步青云,也可能看见某某卖房之后月入几万,更可能看见谁的人生因此改变。

但你不曾看见的是,我们的前策同事,在几十高温下顶着烈日考察项目,我们的策划同事,在凌晨电脑前一字一字改着汇报方案。

我们的销售同事,在十字街头一次次的面对着客户的冷眼怒目。我们的后台同事,在休息时分还在对着密密麻麻的表格一遍遍的核对着数据。

也许你们会说,你们营销人有钱,付出和回报本应该成为正比。但我要说营销和销售是两个概念,销售和销冠更是两个概念。

他们也和你们一样,也有亲人朋友,也有喜怒哀乐,也为生计而四处奔波,也渴望朝九晚五的平凡生活。他们强颜欢笑,只是出于对职业的尊重,他们玩世不恭,只是为了让沟通不再尴尬。营销人也需要理解和支持。


      
然而,我们的世界,却越发的缺少对营销的耐心,很少的看见营销的努力。在业绩为王,渠道为王的当下,营销人仿佛干什么都是错的,做什么都不够努力,搞什么都有黑幕。

可是这个世界永远都会有白天和黑夜啊!如果你只活在黑夜,就请不要怪世界没有光明。

记得《天堂电影院》里有句台词让我印象深刻:生活和电影不一样,生活难多了。其实营销人也和单纯卖房的不一样,营销人难的太多了。

可我们还是保有着属于地产营销人的乐观和梦想,尽管随着时间的流逝,在通往梦想的道路上会越来越崎岖,并且充满着冷眼和嘲笑。

毕竟不被人理解的梦想才叫梦想,不被人嘲笑的成功都算不上成功。如果每个人都理解你,那你得有多普通。

请善待那些地产营销人,如果不喜欢,请别横眉冷对,如果不喜欢,请别恶语伤人。他们也是像我们一样为了生活而努力奔跑的人。他们也会疲倦,也会心情不爽。

也许,他们现在就很不爽!




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